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拿甚么吸引你虚拟运营商斗玩法

发布时间:2019-05-14 21:34:39

本报 刘方远 上海报导

在刚刚结束的MAE2014(亚洲移动通讯展)期间,虚拟运营商们的展台都非常热闹。大家很好奇这些新面孔的卡到底有什么不同?一些展台也都在现场趁机办理预约。

自从去年1月工信部公布《移动通讯转售业务试点方案》(征求意见稿)以来,经过一年多的征求意见、谈判、发牌等前期准备,我国的虚拟运营商业务终究开始面向消费者放号,宣告正式运营。

从一些虚拟运营商的预约放号情况来看,目前对虚拟运营商接受程度的还是北上广深等大城市。首批尝鲜者,也基本都是将虚拟运营商的170号作为备用辅助号码。

因为对这些渗透率早已超过100%的城市人群来讲,很多人已经适应具有多个号码。在3G时期,就有很多人用移动号打,用联通或者电信的上。或是一个号码是工作,一个号码是私人生活。

但下一步,虚拟运营商要将自己的业务扩向更广泛的人群,就要涉及到一个重要的难题,那就是换号。一个号,捆绑着用户的联系人、银行通知、登录账号等诸多关系。

虚拟运营商,拿什么感动用户转投自己的怀抱呢?

难打价格战

提到虚拟运营商的竞争手段,很多人的反应就是价格战。比如推出价格比基础运营商低很多,甚至是不限流量的套餐,肯定能一下就吸引大量价格敏感的用户。

但现实情况是,单纯打价格战的虚拟运营商根本行不通。缘由很简单,核心资源掌握在基础运营商手中。

由于虚拟运营商本身不建,络覆盖等基础设施必须依靠传统三大运营商,还要从三大运营商手中购买语音流量等络资源,再转售给自己的用户。所以,纯转售业务的利润完全建立在批发价和零售价的价差之上。

但运营商给的批发价格根本就没有利润。现在我们所有的套餐价格,基本都是平进平出。有虚拟运营商人士告知21世纪经济报道,而且他们自身对于价格战也有更多担忧,如果自己贴钱把价格打到很低,也许运营商就会来找麻烦了。

不过,这难不倒中国民营企业们的创造力。价格上空间不大,就在套餐设计上做文章。

根据迪信通迪加、乐语妙more、苏宁互联、阿里通讯、京东通信、蜗牛移动、天音移动等等已公布的套餐价格情况来看,不同虚拟运营商都有各自不同的计算规则和套餐打包方法。

比如苏宁互联无月租、无套餐,流量统一为0.15元/M,语音短信阶梯收费。阿里通信则设计了元,元等多个档位,使用越多流量越便宜。蜗牛移动则有999元包半年无限语音加上3个G流量的套餐。平均来看,大家单价的差距不大。

但同时,相比于三大运营商,他们中又有很多特色的做法,其中有一些确实能捉住用户的心。比如很多虚拟运营商的套餐余量可以两年不清零,过去套餐月末清零政策曾被很多用户质疑过。

像天音移动还找到了家庭同享套餐的空缺。过去中电信曾有类似服务,但只限于同地区的号码之间。天音移动推出了对应1到5个人的共享套餐,打破了地域的界限。比如在外地工作的子女可以给在老家的父母一起共享。

但整体来看,大家在资费套餐上的玩法空间还十分有限。另外值得注意的是,现在只是放号早期,很多虚拟运营商采取了促销的做法,如蜗牛的399免卡0元销售,京东免费送500分钟通话、500兆流量。

这些都是暂时的策略,如果优惠停止,虚拟运营商的价格将更加难以吊起用户的胃口。

尝试特色牌

乐语通讯副总裁赵健告诉21世纪经济报导,根据他过去在国外考察虚拟运营商的经验来看,靠转卖套餐赚钱的时代早已过去。虚拟运营商要生存,必须结合自己的原有业务或者特色服务。

这方面有一些值得学习的案例。比如我国台湾地区的家乐福电信,通过租用中华电信的络,结合自己的消费群,家乐福提供了价格低廉的语音服务及购物通话双向折抵等特色业务,发展了超过30万用户。

还有日本迪士尼移动,租用DOCOMO的络,以喜欢动漫的年轻人及儿童为客户群,推出了卡通动漫、迪士尼世界观的小游戏、独特的迪士尼互动媒体体验服务等。

注意到,国内的虚拟运营商们也都开始从这方面思考,有些已经找到了结合本身业务的模式。比如京东通信的做法,就得到了很多虚拟运营商业界人士的认可。

从价格上看,京东通信可以说没有任何优势。它采用全国统一资费标准:语音0.15元/分钟、流量0.15/兆、短信0.1/条、服务费10元/月。

但京东将170号码与自己的电商业务捆绑,只要在京东商城购物,就能赠送语音和流量。具体的赠送规则为211,即购物金额每满2元,赠送1分钟国内语音+1M国内流量,赠送下月生效。

根据京东会员级别不同,会有500M流量+500分钟通话,或者300M流量+300分钟通话的上限封顶值。假设你是京东的普通会员,这个月在京东买了600块东西,下个月就能得到300M流量+300分钟通话。

这么送京东肯定是不赚钱的,甚至可能是赔钱的。业内人士向分析,但是京东的主业本就不在通信,通过捆绑170号送话费只是帮助电商业务吸引新客户、留住老用户的手段之一。

据悉,京东还在准备虚拟运营商与本身业务更深入的买通。比如未来在京东购买商品,还可以享受优惠价、免运费等特权。

作为目前拿牌的一家来自游戏行业的虚拟运营商,蜗牛移动想到的吸引用户的手段,自然也与玩游戏结合。包括下载游戏免费,玩游戏流量也全免等等手段。

硬件想象空间

在本次MAE2014上,蜗牛移动宣布,将收购国内游戏移动终端制造厂商瑞高,进军移动终端硬件行业。后者成立于2010年,主做移动互联智能终端、游戏手柄交互技术等。

据悉,蜗牛收购瑞高以后,将推出为游戏用户定制的游掌机,该将会与蜗牛移动的虚拟运营商业务深度结合,此外还会有智能穿着等游戏硬件。

盯上硬件的不只是蜗牛移动。据酷派团体副总裁曹井升向透露,他们正在与迪信通和乐语谈合作,很快将推出针对这些虚拟运营商的合约机计划,未来还会有可穿着装备等更多的终端。

曹井升认为,相比于传统运营商的定制机招标采购模式,虚拟运营商的沟通和玩法会更加灵活。传统运营商套餐,就是卖话费+。曹井升表示,每一个虚拟运营商的业务基础都不一样,未来可以结合更多的东西。

据了解,酷派目前正在拿自己的S6与迪信通、乐语谈定制服务,可能会成为首批虚拟运营商合约机。

另外,乐语目前还在积极推动与可穿着设备的合作,瞄准健康领域的机会。乐语已经和Fitbit、Misfit Shine等等市面上流行的穿着装备公司达成合作,结合虚拟运营商业务为用户提供服务。

比如你在我这买穿着装备,我送你话费。赵健表示,乐语希望打造的是云管端的生态体系,作为管的虚拟运营商,作为端的可穿戴装备,其实都是为其云健康管理平台服务。

赵健认为,买通这样的模式之后未来才有机会尝试更多新的商业模式。我们现在作为管道是微利的,未来我们云平台赚钱之后,管道也许就可以免费了。

也许通过与硬件或者本身其他服务结合的方式,未来虚拟运营商可以完全向用户提供更多免费的流量和语音服务。

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