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银行跨年抢销保险高现价产品挽留大客户

2018-10-12 16:49:54

高现金价值产品(下称“高现价产品”)不仅是一些中小型险企的“看家法宝”,更是一些商业银行各类代理产品中的优势产品。而保监会近期下发的《关于进一步规范高现金价值产品有关事项的通知(征求意见稿)》,在改变中小保险公司的产品结构的同时,也将改变一部分银行的代理结构。

《证券日报》从某商业银行获悉,高现价产品向来是该行代理金融产品中的“优势资源”,高现价产品在该行起到“维护大客户、挖掘他行客户,带来更多优质客户资源”的作用。然而,随着上述征求意见稿的下发,这一“优势资源”或将不复存在,这也使得个别银行在年末加大了高现价产品的销售力度。

个别银行抢销高现价产品

《证券日报》获悉,上述银行跨年营销活动已经展开,在保险代理方面,该行已经制定专项营销活动,通过对各个网点进行高现金价值保险产品的配额销售,带动客户数量与保费的有效增长。

上述银行要求相关业务人员提前与各保险公司做好沟通,做好新老产品交替及费率提升等工作,提前了解各公司四季度新上线产品及销售计划,从而有目标地集中销售高现价产品,并联系各家保险公司梳理满期给付的流程和方案,联合建立大客户给付过程的绿色通道,确保给付工作的顺利开展。

根据保监会的定义,高现金价值产品是指第二保单年度末保单现金价值与累计生存保险金之和超过累计所缴保费,且预期该产品60%以上的保单存续时间不满3年的产品。

《证券日报》记者了解到,高现价产品因为属性更偏向理财,一般通过银保、网销等渠道销售,而随着今年以来网销万能险的纷纷下架,银保渠道成为高现价保险的主要销售渠道,限制高现价产品无疑对银保产品结构形成影响。

“高现金价值保单设计的初衷是与银行一年或三年期产品竞争,虽然保单在设计上是5年以上保单,但是1年后投保人主动或被动退保率很高,更贴近理财产品。这类产品违背了保险产品保障的初衷,也对保险公司现金流形成较大的压力。因此高现金价值保单的新业务价值边际较低。如果中介手续费较高的话,保险公司只能达到赔本赚吆喝的效果。”平安证券分析师缴文超此前表示。

此次征求意见稿影响的险企也为偏重银保的中小险企。近年来,大型险企纷纷减小对银保业务的倚重程度,加大个险渠道保费占比。与此相反,一部分中小险企则借机扩大银保渠道保费规模,个别公司规模保费成倍增长,而推动保费增长的就是高现价产品。

应在投资资本2倍内

根据此次征求意见稿,如果保险公司要增加高现金价值产品的销售比例,必须增加资本实力,保费收入应与保险公司的资本实力相匹配。这也意味着,新规则出台后将倒逼中小型保险公司在产品调整、渠道转换、资产配置和资本补充等方面转变策略。

根据意见稿,自2016年1月1日起,保险公司高现金价值产品年度保费收入应控制在公司投入资本的2倍以内;其中预期产品60%以上的保单存续时间在1年及1年以下的高现金价值产品的年度保费收入应控制在公司投入资本的1倍以内。

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